联营商不想陪跑了，库迪咖啡拐点已至？

库迪咖啡最近日子不太好过。

2023年6月，库迪咖啡被爆出现金流出现问题；今年1月，时隔半年，又被爆出现金流吃紧、“强制要求各联营商门店订酒”，引起联营商们不满；2月，再被爆出关店800多家……

“一波未平，一波又起”的发展状况不断消耗着联营商们的耐心和信任。

今年伊始，小红书、抖音等社交平台上“库迪咖啡转让”的帖子较之前明显多了起来。2月初，更有库迪内部人员透露，2月份的闭店潮预期已经比较强烈了。

库迪咖啡到底怎么了？

01

联营商不愿意陪跑了？

联营商的退出，在一定程度上可以理解为及时止损。

2022年10月22日，库迪咖啡全国首店落地福州IFC。刚成立不到一个月，库迪咖啡便迅速开放了加盟，并宣称“最快只需一个月左右就能回本”，还定下了未来3年开出1万家店的小目标。如此一番操作很难不让人认为是在“割韭菜”。

然而，在同样的老板、同样的商业模式、市面上已经大获成功的瑞幸咖啡的背书下，再叠加瑞幸咖啡关闭一二线城市加盟通道所创造的“机遇”，库迪咖啡还是凭借着诱人的加盟条件吸引了不少联营商。

从库迪咖啡披露的加盟手册来看，与瑞幸咖啡相比，库迪咖啡优势明显。首先，二者都不收取加盟费，而且库迪咖啡采取联营模式，不收取任何固定费用，根据经营状况抽成；其次，瑞幸咖啡的生产设备和装修预算远高于库迪咖啡。因此，加盟瑞幸咖啡的成本至少需要43万元，库迪咖啡则只需要19.2万元。

但是，新浪财经曾在《加盟商或血亏？库迪咖啡的招商手册里藏匿的三大谎言》一文中分析，以平均每杯10元单价和30％毛利率为基础推算，库迪的实际月经营利润全线亏损。即使日销量能实现400杯，单月也至少要亏损5344元，收回投资成本更是遥遥无期。

翻阅社交平台的一则关于“开库迪咖啡赚钱不”的帖子发现，有联营商在评论区现身说法：“目前不赚”，在被其他人问到“预计按目前店里现状多久能回本”时，他表示“永远不”。

有其他网友表示“根本不赚钱，包括运营和你说的什么几个月回本什么的，都是在给你画饼，为了销量，公司就一直推出很便宜很便宜的团购”；还有疑似库迪前工作人员透露“整个库迪从基层往上，没有人赚钱”。

不过也有考虑加盟库迪的网友表示：“研究了大半个月，得出来一个结论：选址大于一切。只要找到好位置，利润还是可以的。”

但是，对于试图转让店铺的联营商们来说，这个答案可能是否定的。有成功转让店铺的联营商在回应网友评论时直言是为了“及时止损”。

联商高级顾问团成员王国平将这一行为解释为“经营未达预期所采取的市场化行为”。他表示，加盟的重头在于难以变现的装修、设备和租金押付，转让则让接盘商家接手了这些，同时还要支付转让费。因此，转让是性价比最高的一种退出方式。

02

陆正耀难以成功复制“瑞幸”？

再次创业，瑞幸咖啡创始人陆正耀选择采用瑞幸早期“烧钱+补贴”的扩张模式，只不过这次他更加疯狂。

以开店速度为例，瑞幸咖啡创立半年共开出400多家门店，同样的时间，库迪咖啡则开出2500家。2023年，库迪咖啡首席策略官李颖波曾透露，在扩张最迅猛的4月份，新开店数已经超过千家。

尽管陆正耀“重操旧业”后的发展速度令人惊叹，但不可否认的是，这一次，他似乎很难复制此前的成功。

资金链吃紧

同样都是“烧钱”，但资金的来源却大不相同。企查查APP显示，在2019年5月登陆纳斯达克交易所之前，瑞幸咖啡共获得三轮融资，融资金额达5.5亿美元。各路资本的大力协助是支撑“烧钱模式”的重要基础。

而库迪咖啡至今未披露任何一笔融资。品牌主打联营合伙制，利用联营商自身的资本开拓市场。换而言之，库迪咖啡“烧的钱”主要来自联营商。毋庸置疑，当下咖啡赛道拥挤融资遇冷，联营模式也是一种“融资方式”，但这样做只是让成本后置，库迪咖啡终究还是要补上漏洞。

从去年6月，库迪咖啡被爆出通过银行承兑汇票给供应商做结算，今年1月，仅仅半年多时间，库迪咖啡又被爆出资金链出现问题。王国平表示：“缺乏融资、依靠占款会让资金链处于紧绷状态，这种状态会在短期存在，直到新资金入场。如果库迪得到市场高度认可，还是有机会获得资本关注的。”

生死供应链

餐饮界常讲：“起势靠流量，生死供应链”，足以可见供应链对于连锁品牌的重要性。王国平提出，“供应链涉及种植基地、采购、加工、存储、配送等等，预判错误就会影响销售端，或者造成库存居高不下。规模化企业必须要有稳定的供应链，无法依靠散单临时补给。”

但事实是，库迪咖啡至今还没有搭建好自身的供应链体系。去年7月，库迪咖啡曾宣称投资2亿美元在安徽当涂创建华东供应链基地，并且表示将于下半年投入运营，但在推出新品牌茶猫时，李颖波又改口称将于2024年初投入运营。

此外，2023年12月，某内部人士向公众号《热点微评》透露，“库迪华东供应链基地项目的土地和厂房均由当地政府提供，前5年免租，后5年租金减半收取”，“库迪咖啡正集中邀约大供应商去当地建设工厂，鼓励他们成为供应链的合伙人”。不难看出，供应链基地能否按时投入运营，还是个问号。

不过王国平也指出，“建基地是其中一个环节，很多东西相对可控。但建基地不是必须的，核心节点在于链条每个环节是否可控，供应链价值在于持续稳定输出、降本、柔性可控。”

研发能力不足

在瑞幸咖啡的成长史中，生椰拿铁和酱香拿铁都是浓墨重彩的一笔，前者助力瑞幸“起死回生”，后者创造出单日销售破亿神话。

反观库迪咖啡，自创立以来并未成功推出所谓的“爆款”产品。有疑似联营商曾吐槽库迪“一天到晚出的新品就是各种加小料各种加果酱”，“搞得好端端一杯饮品，咖啡不像咖啡，奶茶不像奶茶”。

爆款的缺失与创始人的态度有着丝丝缕缕的关系。据《晚点LatePost》报道，库迪研发团队的一名前员工说，“有一次内部测试新的咖啡豆，想让他(陆正耀)试一下，但他对这东西并不关心”，“陆正耀很明显是个只对‘成就感’感兴趣的人。”值得注意的是，大爆单品生椰拿铁出现在陆正耀离开瑞幸之后。

在暴露出资金链紧张、供应链不稳定、研发能力不足等问题的同时，长期的低价策略还在不断压缩利润空间。最终导致部分联营商看不见未来，选择放弃沉没成本，及时退出。

03

库迪的未来会走向何方？

在库迪咖啡疯狂开出7000家门店之后，陆正耀再开新赛道，推出新茶饮品牌茶猫。今年2月，茶猫全国首店在北京正式开业。

今年1月，有网友爆料，库迪内部正在进行转岗茶猫的人事调动。目前一个城市库迪有两个运营经理，剩下的全是茶猫拓展。拓展岗位要求开发新的联营商，还必须选择茶猫项目，才有被留下的可能，才有机会转回运营，但也是茶猫的运营。

对此，王国平认为，“当然是用库迪的人做茶猫最合适，茶猫起量更快，能获得更多加盟商，库迪开始有瓶颈了，只要尽力维持住基本盘就好了。”

同时，他还表示，“库迪此举并不意味着陆正耀放弃了库迪，开拓茶猫有机会获得更多的资金流入，未来库迪依旧是发展主力。茶猫发展一两年，如果有库迪一半的速度，也是几千家的体量。体量的增加会增强话语权，最后就算接受并购，也是有价值的。库迪对标瑞幸估值，茶猫也可以对标一家上市茶饮企业估值。如果发展不顺，资金嫁接给库迪，也可以让库迪走得更远”。

在开拓子品牌的同时，库迪咖啡也紧跟市场变化调整打法。近日，瑞幸9.9一杯的活动缩水引发争议。瑞幸咖啡回应称“企业优惠活动调整是正常的经营行为”，似乎有意退出“价格战”，但库迪咖啡随即宣布开启为期三个月的“好咖啡全场9.9不限量”促销活动。

李颖波针对此时开展促销活动一事回应《21世纪经济报道》，一方面是觉得此时是扩张市场的好时机，另一方面也是为了通过低价来提升杯量，为此库迪会拿出更多补贴。

王国平表示，“库迪是跟从者，定价盯着瑞幸来打”，他认为两个品牌的行为能够“缓和与加盟商的矛盾，把最低毛利往上抬。同时继续推动咖啡平价化。与此同时，能够实现缓冲，热度持续流向瑞幸和库迪，其它咖啡会变得更‘难受’”。

基于此，他预测咖啡市场很快会进入整合阶段，市场上不需要那么多品牌，第一二梯队逐步浮出水面，杂牌很难有生存空间。每个行业都要经历从探索期到发展期，再到成熟期，整合是必经之路。

写在最后

2月26日，库迪咖啡宣布全球门店数达到7000家，李颖波称库迪咖啡已经达到“成本拐点”。这对于鏖战一年四个月的库迪咖啡和联营商来说，无疑是振奋人心的好消息。

只是，守江山比打江山更难，在冲向万店规模的情况下，库迪咖啡不能仅仅把希望寄托在单一的低价上，经营管理能力的提升也至关重要，否则将难以持久坚守。

但无论未来如何，库迪咖啡在中国咖啡发展史上都占据举足轻重的地位，它和瑞幸咖啡一起也推动着中国咖啡市场慢慢进入平价时代。对整个咖啡市场而言，行业也需要越来越多的品牌参与良性的竞争发展中。

本文转载自联商网，撰文：小酒

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